NEGOCIAR CON LOS BRASILEÑOS

NEGOCIANDO CON EL BRASIL

NEGOCIACION

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local ‐se le conoce como despachante, en portugués‐ que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.

• Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.

• Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.

• Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.

• En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.

• Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades.

• No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.

• Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación.

• La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

• Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial.
• La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

• Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el real.

• En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión.

• Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata con Pymes.

PROTOCOLO Y SUS NORMAS EN BRASIL

La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).

• En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientos de Señor (Señor) y Señora (Señora) precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse enseguida por el nombre.

• Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de América Latina.

• El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. Hay que tener en cuenta que para ellos, es relativamente sencillo entender el español, debido a que su sistema de pronunciar las vocales es más complicado. Una vez convenido, si se habla despacio y claro (“falar devagar e claro”) se puede utilizar el español. Normalmente, ellos contestarán en portuñol, una mezcla de portugués y español.

• Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugués brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pois nao”, significa “cómo no” en respuesta a una pregunta y, también, “¿en qué puedo ayudarle”? o “¿qué desea?”; “logo” significa “inmediatamente” y no “luego”, como podría interpretarse en español; y “exquisito”, que quiere decir raro y, por tanto, no debe utilizarse para hablar de comidas, trato, etc.

• En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país. No conviene hacer comparaciones con Argentina.

Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar los términos “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. Tampoco debe utilizarse la expresión “en América” cuando se habla de Estados Unidos.

• En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.

• Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.

• La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico nacional es la feijoada
(alubias con carne de cerdo).

• Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur), la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y cachaça, que el aguardiente de la caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza.

• Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.

• Hay muchas creencias y supersticiones procedentes de origen africano e indio, sobre todo fuera de los grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.

• Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo.

• Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro ‐aunque las redes sólo cubren el centro‐, y los taxis. Es preferible llamarles por radio‐taxi o tomarlos en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.

• Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algunas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con “s”).

El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde.

El almuerzo, que suele durar una hora, es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.

• La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.

• El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos.

Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y Sao Paulo

• La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.
fuente icex