NEGOCIANDO CON LOS ARGENTINOS

NEGOCIAR EN ARGENTINA

1. El apretón de manos es la forma de saludo habitual; debe saludarse a cada persona presente y no al grupo entero.

2. En los tratamientos (de usted, de tú o de vos) prima la edad y el rango profesional. Para las personas de mayor rango y edad se utilizan los tratamientos de Señor y Señora. Los ejecutivos jóvenes enseguida se llaman por el nombre propio.

3. Los títulos profesionales (Doctor, Licenciado, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de Iberoamérica. En cualquier caso, se hace de forma rigurosa. Por ejemplo, a un ingeniero se le llama ingeniero y no doctor tal y como se generalizan los títulos universitarios en otros países iberoamericanos. Doctor sólo se utiliza para los médicos y para los abogados.

4. El lenguaje de los ejecutivos argentinos es sofisticado. La elocuencia es una característica muy apreciada. Hay que estar preparado para participar en discusiones intelectuales. En este aspecto, el país recuerda a Francia.

5. Es mejor no expresar opiniones políticas; en concreto, deben evitarse referencias a la época de la dictadura militar o a los frecuentes escándalos de corrupción. Tampoco les gusta que se les compare con otros países de la zona, especialmente, con Brasil.

6. Temas de conversación propicios son el fútbol, la música (hay mucha afición a la ópera), la historia y la literatura -el siglo XX dio grandes escritores como Borges, Cortázar o Sábato-.

7. Los vegetarianos lo tienen difícil. Hay que estar dispuesto a probar y alabar todo tipo de carnes, especialmente, cuando se es invitado a un asado (barbacoas que se suelen realizar al aire libre).
8. No se debe discutir de negocios durante las comidas, ya que se consideran actos sociales.

9. Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quien lo entrega y expresar agradecimiento.

10. Argentina es uno de los países del área donde la forma de vestir es más importante para causar buena impresión. Trajes, camisas, zapatos, corbatas, carteras, etc., serán observadas con detalle e, incluso, objeto de comentarios. Deben ser objetos de buena calidad, diseños modernos y marcas reconocidas.

CONSEJOS PRÁCTICOS

Prepare el viaje de prospección. Ya sea en viaje individual o dentro de una misión comercial, el viaje debe prepararse minuciosamente, para lo que será necesario hacerse con toda la información acerca de aranceles, posibles barreras no arancelarias, importadores, competencia local, etc. Deberá prefijarse también una agenda de trabajo.

Conozca bien los apoyos a su disposición. Asesórese en la Dirección Territorial de Comercio más cercana al lugar de residencia de su empresa, o directamente en , en Madrid, sobre todas las herramientas de apoyo a su disposición; algo que es aún más importante, si cabe, si los planes no son sólo de abrir mercado para un producto sino de instalarse en el país.

Participe en ferias locales. Existen ferias sectoriales francamente interesantes, con prestigio al menos regional, que le permitirán conocer la oferta regional de productos de la competencia y contactar con compradores no sólo nacionales, sino de todo el subcontinente americano.

Infórmese de la situación del tipo de cambio. Especialmente si lo que pretende es exportar bienes de consumo. Los cargos en aduanas de arancel, estadística, IVA y adelanto del Impuesto a las Ganancias encarecen aún más el producto.

Conozca las normas técnicas. Es importante conocer las normas argentinas en materia de normalización y homologación, que no siempre coinciden con las de la UE, ni éstas son siempre automáticamente reconocidas en Argentina. Especial atención ha de tenerse en materia de normas fitosanitarias, de seguridad y de embalaje y etiquetado.

Asegúrese el cobro. Hágalo siempre mediante operaciones con carta de crédito irrevocable, o instrumentos de similar seguridad, como pueden ser las letras avaladas por banco chileno.

Busque representante o distribuidor. Aunque no es imprescindible, ni legalmente exigido, el contar con un buen representante, agente o distribuidor resultará de una ayuda fundamental para mantenerse en el mercado. Le será muy útil no sólo para el Gran Buenos Aires, sino para el resto del país. Resulta extremadamente conveniente, para su selección definitiva, conocer su seriedad y solvencia, para lo que será obligado acudir a empresas especializadas en la elaboración de este tipo de informes.

Sea puntual. No causa ninguna buena impresión -y a veces puede significar perder definitivamente el contacto- la impuntualidad al presentarse a las entrevistas previamente establecidas, si bien tampoco debe esperarse una excesiva puntualidad de la contraparte. En definitiva, sea puntual y paciente a la vez.

Hable con las empresas chilenas. En Argentina, la cantidad de empresas chilenas establecidas es importantísima y son la mejor fuente de información para todo el que quiera hacer negocios en este mercado, pero especialmente si su intención es la de instalarse en el país. Es aconsejable, pues, acercarse a estas empresas.

Considere a la totalidad del país y el Mercosur. Aunque un tercio de la población argentina se concentra en el Gran Buenos Aires, el país es mucho más que eso.
Provincias como Córdoba, Santa Fe y Mendoza, entre otras, tienen mucha importancia, especialmente para productos y proyectos de sectores específicos, como pueden ser los de metalurgia, componentes de automóvil y agroalimentario, entre otros. El sector turístico es un buen ejemplo, en un país donde los destinos turísticos, y por lo tanto los proyectos en el sector, están muy diseminados en toda la gran geografía argentina. Tenga en cuenta que, aunque imperfecta, existe un Área de Libre Comercio con Brasil, Paraguay y Uruguay, que abre enormes posibilidades, especialmente quienes puedan estar interesados en invertir en el país