SECCIO IV CAPITLO 18 CACAO Y SUS PREPARADOS

SECCION IV

CAPITULO 18
CACAO Y SUS PREPARACIONES



El Cacao es la semilla del árbol del cacao (Theobroma cacao). Esta semilla, encerrada en el fruto, que contiene un gran número (de 25 a 80), es de forma ovoide más o menos aplanada, generalmente de color violáceo o rojizo. El tegumento está compuesto de una membrana externa, delgada y quebradiza, llamada cascarilla y una película interna muy delgada, blanquecina, que envuelve la almendra y penetra en ella, dividiéndola en varios lóbulos angulosos.

Los granos de cacao tienen un sabor un poco acre y amargo. Para eliminar una parte de esta acritud y desarrollar su aroma facilitando la separación posterior de la cascarilla, se provoca una iniciación de la fermentación; se pueden también tratar al vapor y secarlos después. Se tuestan para separar mejor la cascarilla, hacer las almendras más quebradizas y conseguir la destrucción de los principios acres e intensificar el aroma. Se pasa después entre cilindros con dientes de hierro que rompen los granos y separan los gérmenes; en operaciones posteriores, se separan las cascarillas, las películas y los gérmenes de las almendras partidas (almendras descascarilladas).

El Capítulo 18 sin embargo no comprende:
• Las preparaciones de las partidas 04.03, 19.01, 19,04, 19.05, 21.05, 22.02, 22.08, 30.03 o 30.04.
• El yogur y demás productos de la partida 04.03.
• El chocolate blanco de la partida 17.04
• Preparaciones alimenticias de harina, sémola, almidón, fécula o extracto de malta, que contengan polvo de cacao en proporción inferior al 50% en peso, así como las preparaciones alimenticias de productos de las partidas 04.01 a 04.04 que contengan polvo de cacao en una proporción inferior al 10% en peso, de la partida 19.01.
• Los cereales insuflados o tostados que contengan más del 8% en peso de polvo de cacao que se clasifica en la partida 19.04.
• Los productos de panadería, de pastelería o de galletería, que contengan cacao que se clasifican en la partida 19.05.
• Los helados y productos similares, que contengan cacao en cualquier proporción que se clasifican en la partida 21.05.
• Las bebidas y líquidos alcohólicos (por ejemplo, crema de cacao) o no alcohólicos, ya consumibles, así como de las preparaciones alcohólicas compuestas para bebidas que contengan cacao que se clasifican en el capítulo 22.
• Los medicamentos que se clasifican en las partidas 30.03 o 30.04
• La teobromina, alcaloide extraído del cacao, que está clasificada en la partida 29.39.

La partida 18.01 correspondiente al capítulo 18 comprende el cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado, los granos en bruto y los granos tostados, separados o sin separar de la cascarilla, germen o película, incluso partidos.

Se excluyen de la presente partida:
1. La cascarilla, películas y residuos de cacao que se clasifican en la partida 18.02.
2. Los granos de cacao molidos en forma de pasta que se clasifican en la partida 18.03

La partida 18.02 correspondiente al Capítulo 18 comprende la cáscara, cascarilla, películas y demás residuos del cacao, en otras palabras el conjunto de desperdicios obtenidos durante las diferentes operaciones realizadas para la obtención del cacao y de la manteca de cacao. Algunos pueden servir de nuevo para la extracción de manteca de cacao, pero todos pueden utilizarse también para la extracción de la teobromina o para la preparación de alimentos para el ganado (en este caso sólo se añade una pequeña proporción de residuos de cacao). Ya molidos, se utilizan a veces en lugar del cacao en polvo del que tienen el olor pero no el sabor.

Se excluye de la presente partida el producto obtenido por desengrasado de la pasta de cacao que se clasifica en la partida 18.03


Notas.-

Cascarilla y película. Son las partes que se separan de los granos durante las operaciones de tostación y trituración. Estos productos contienen frecuentemente fragmentos de almendras adheridas a las películas y son difícilmente separables, de modo que se presten a la extracción de manteca de cacao.
Germen de cacao. Procede del paso de los granos por las máquinas llamadas desgerminadotas, prácticamente no contiene materias grasas.
Polvo de cacao. Procede de la limpieza de la cascarilla en las clasificadoras; tiene un contenido de grasa generalmente suficiente para hacer rentable la extracción.
Tortas residuales. Proceden principalmente de la extracción de la manteca de cacao a partir de la cascarilla o de las películas que retienen todavía los fragmentos de la almendra o a partir de granos con cascarilla. Estos productos contienen fragmentos de cascarilla o de películas, lo que los hace inutilizables para la fabricación de cacao en polvo o como cobertura de artículos de chocolate.

La partida 18.03 correspondiente al Capítulo 18 comprende la pasta de cacao, incluso desgrasada, sin desgrasar o parcial o totalmente desgrasada.
Se excluyen sin embargo de la presente partida la pasta de cacao u otros elementos edulcorantes añadidos que se clasifican en la partida 18.06.


Notas a la presente partida.

Pasta de cacao que se encuentra comprendida en esta partida es el producto de la molturación de los granos de cacao y separados de la cascarilla, películas y gérmenes con muelas de silex o molinos de discos. Esta pasta se moldea generalmente en bloques, panes o tabletas. En esta forma se vende directamente a los confiteros y reposteros, pero se utiliza por sobretodo para la preparación de manteca y polvo de cacao y constituye un semiproducto de la industria del chocolate. También se incluye en la presente partida la pasta de cacao que ha sido más o menos desengrasada. Este producto se utiliza para la fabricación de cacao en polvo, se aplica también como cobertura de artículos de chocolate o para la obtención de la teobromina.

La partida 18.04 correspondiente al Capítulo 18 comprende a la manteca, grasa y aceite de cacao.

Notas a la presente partida.-

La manteca de cacao, constituye la materia grasa contenida en los granos, se obtiene generalmente prensando en frío la pasta o los granos de cacao. A partir de granos averiados o de diversos residuos de cacao (cascarilla, películas, polvos, etc.), se obtiene por presión o mediante disolventes apropiados una calidad inferior conocida con el nombre de grasa de cacao.
La manteca de cacao es una materia grasa, generalmente sólida a la temperatura ambiente, poco untuosa al tacto, de color blanco amarillento, de olor que recuerda al del cacao y de sabor agradable. Se presenta corrientemente en forma de placas. Se utiliza en chocolatería para enriquecer las pastas de cacao, en confitería para la preparación de algunos caramelos, en perfumería para la extracción de perfumes por el procedimiento de enflorado y para la fabricación de cosméticos, y en farmacia para la preparación de pomadas, supositorios, etc.

La partida 18.05 correspondiente al Capítulo 18 comprende el cacao en polvo sin azucarar ni edulcorar de otro modo.
Se excluye de la presente partida:
• El polvo de cacao azucarado o edulcorado de otro modo y el polvo de cacao con leche en polvo o peptonas (pepton- cacao) que se clasifica en la partida 18.06.
• Los medicamentos en los que el polvo de cacao está simplemente destinado a servir de soporte o de excipiente a la sustancia medicinal, se clasifica en las partidas 30.03 o 30.04.

Polvo de cacao. Procede de la pulverización de la pasta de cacao de la partida 18.03, parcialmente desgrasado. Esta partida comprende principalmente el polvo de cacao obtenido por tratamiento de la pasta o del polvo de cacao con sustancias alcalinas (carbonato de sodio o potasio, etc.) para aumentar su solubilidad (cacao solubilizado).

La partida 18.06 correspondiente al Capítulo 18 comprende el chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao. Al respecto encontramos el cacao en polvo azucarado o edulcorado dentro modo, preparaciones en bloques con un peso superior a 2kg, o bien líquidos, pastosas, en polvo, gránulos o formas similares, en recipientes o en envases inmediatos con un contenido superior a 2kg, bloques en tabletas o en barras, rellenos, sin rellenar u otros.



Se excluyen de la presente partida:
• Las galletas recubiertas de chocolate que se clasifican en la partida 19.05.
• El chocolate blanco, compuesto de manteca de cacao, azúcar y leche en polvo que se clasifica en la partida 17.04.

Notas a la presente partida

El chocolate es un producto alimenticio compuesto esencialmente de pasta de cacao, casi siempre aromatizada, y azúcar u otros edulcorantes; la pasta de cacao se reemplaza, frecuentemente, por una mezcla de polvo de cacao y otros aceites vegetales. Se le añade generalmente manteca de cacao y a veces leche, café, avellanas, almendras, cáscara de naranja, etc.
El chocolate y los artículos de chocolate se presentan en forma de bloques, tabletas, barras, barritas, pastillas, croquetas, granulados, polvo o bien como productos consistentes en bombones rellenos de cremas, frutos, licores, etc.
Se clasifican en la presente partida los artículos de confitería que contengan cacao en cualquier proporción, el turrón de chocolate, el polvo de cacao azucarado o edulcorado de otro modo, el chocolate en polvo con leche en polvo, los productos pastosos a base de cacao o de chocolate y de leche concentrada y, en general todas las preparaciones alimenticias que contengan cacao.
En todo caso, el enriquecimiento del chocolate con vitaminas no modifica su clasificación en la presente partida.
Rellenos Para los efectos del chocolate, deberá entenderse a los bloques, tabletas o barras constituidas por una parte central de crema, pasta de frutas o licor, por ejemplo, recubierta de chocolate.

SECCIO IV CAPITULO 17 AZUCARES Y ARTICULOS DE CONFITERIA

CAPITULO 17

AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE CONFITERÍA

El presente capítulo comprende todos los azúcares propiamente dichos, entre los cuales podemos contar a la sacarosa, la lactosa, la maltosa, la glucosa, la fructosa (levulosa) etc., también se encuentran presentes en este capítulo, los jarabes, sucedáneos de la miel, las melazas obtenidas de la extracción o del refinado del azúcar, así como también a los azúcares y melazas caramelizados y los artículos de confitería. En todo caso el azúcar sólido y las melazas pueden estar aromatizados o coloreados.
No forman parte del presente capítulo los artículos de confitería que contengan cacao que se clasifican en la partida 18.06, tampoco los azúcares químicamente puros (excepto la sacarosa, la lactosa, maltosa, glucosa y fructosa- levulosa) y los demás productos de la partida 29.40.
Así entonces, deberemos excluir el cacao azucarado en polvo, el chocolate, excepto el chocolate blanco y los artículos de confitería con cacao en cualquier proporción de la partida 18.06; las preparaciones alimenticias azucaradas de los capítulos 19, 20, 21 o 22; las preparaciones forrajeras azucaradas de la partida 23.09, los azúcares químicamente puros incluidas las disoluciones acuosas de la partida 29.40 y las preparaciones farmacéuticas azucaradas del capítulo 30.

La partida 17.01 correspondiente al Capítulo 17 comprende el azúcar de caña o de remolacha y sacarosa químicamente pura, en estado sólido.

No se incluye en presente partida:
• Los jarabes que consistan en disoluciones acuosas de azúcar de caña o de remolacha que se clasifican en la partida 17.02.cuando no lleven aromatizantes o colorantes añadidos.
• Los jarabes que consistan en disoluciones acuosas de azúcar de caña o de remolacha que lleven aromatizantes o colorantes añadidos que se clasifican en la partida 21.06
• La sacarosa procedente de vegetales distintos de la caña de azúcar que se clasifica en la partida 17.02.

Notas.-

El azúcar de caña se extrae del jugo de los tallos de la caña de azúcar y el azúcar de remolacha del jugo de la raíz de la remolacha azucarera.
Los azúcares en bruto de caña o de remolacha se presentan generalmente en cristales pardos, coloración que se debe a la presencia de impurezas. El contenido en peso de sacarosa, en estado seco, corresponderá a una lectura en el polarímetro inferior a 99,5°. Se destinan generalmente a transformarlos en azúcar refinado.
En todo caso, los azúcares en bruto pueden tener un grado de pureza que permita utilizarlos en la alimentación humana sin tener que refinarlos.
El azúcar de caña o de remolacha refinado se obtiene por un tratamiento complementario del azúcar en bruto. Se presenta generalmente, en cristales blancos, comercializados según los distintos grados de finura, o en forma de cuadradillos, panes, placas, barritas, trozos regulares, aserrados o cortados.
Los azúcares pardos que también forman parte de la presente partida son aquellos constituidos por azúcar blanco mezclado con pequeñas cantidades de caramelo o de melaza, por ejemplo, y el azúcar cande está formado por cristales voluminosos obtenidos por cristalización lenta de jarabes de azúcar suficientemente concentrados.
Se deberá entender por azúcar en bruto el que contenga en peso, en estado seco, un porcentaje de sacarosa correspondiente a una lectura polarimétrica inferior a 99,5°.
El azúcar en bruto de caña se comercializa actualmente con un contenido de azúcar invertido superior a 0,1%, mientras que el azúcar invertido del azúcar en bruto de remolacha es generalmente inferior al 0,1%. &También se puede establecer una distinción entre estos dos tipos de azúcar mediante una prueba olfativa, después de haber dejado en reposo durante una noche, una muestra de cada azúcar diluida en agua y colocada en un recipiente cerrado herméticamente.

La partida 17.02 correspondiente al capítulo 17 comprende a los demás azúcares, incluida la lactosa, la maltosa, la glucosa y la fructosa (levulosa) químicamente puras en estado sólido; jarabe de azúcar sin aromatizar ni colorear; sucedáneos de la miel, incluso mezclados con miel natural; azúcar y melaza caramelizados. En la presente partida encontraremos la lactosa y jarabe de lactosa, azúcar y jarabe de arce, glucosa y jarabe de glucosa sin fructosa y con fructosa, fructosa químicamente pura, jarabe de fructosa, azúcar invertido etc., sucedáneos de la miel y azúcares de melaza caramelizados.






NOTAS A LA PARTIDA 17.02

LA LACTOSA. Es también llamada azúcar de la leche (C12H22O11), que se encuentra en la leche y se extrae industrialmente del lactosuero. Comprende la presente partida tanto la lactosa comercial, como la lactosa químicamente pura. Estos productos deben contener más del 95% en peso de lactosa, expresado en lactosa anhidra, calculado sobre la materia seca. A los efectos del cálculo del porcentaje en peso de la lactosa contenida en un producto, la expresión “materia seca” debe considerarse que excluye el agua libre y el agua de cristalización. Los productos obtenidos a partir del lactosuero que contengan en peso el 95% o menos de lactosa, expresado en lactosa anhidra, calculado sobre materia seca, se excluyen y se clasifican en la partida 04.04.
La lactosa comercial, cuando se encuentra refinada, se presenta en forma de un polvo cristalino blanco ligeramente azucarado. La lactosa químicamente pura, anhidra o hidratada, forma cristales duros e incoloros que absorben los olores. La lactosa se utiliza ampliamente, mezclada con la leche, en la elaboración de preparaciones para la alimentación infantil; se utiliza también en confitería, dulcería, confitado o en farmacia.

AZÚCAR INVERTIDO.-Es el principal componente de la miel natural. Industrialmente se obtiene sobre todo por hidrólisis de disoluciones de azúcar refinado (sacarosa); se compone de glucosa y fructosa en partes iguales. Se presenta a veces en forma sólida pero más frecuentemente como un jarabe denso. Se utiliza en farmacia, en cervecería o en la fabricación de conservas de fruta o de sucedáneos de la miel, así como en la elaboración del pan.

LA GLUCOSA.- Se encuentra en las frutas y en la miel. Asociada en partes iguales con la fructosa, constituye el azúcar invertido.
Se considera que pertenecen a la presente partida la dextrosa (glucosa químicamente pura) y la glucosa comercial.
La dextrosa (C6H12O6) se presenta en forma de un polvo cristalino blanco. Se utiliza en las industrias alimenticias y farmacéuticas.
La Glucosa comercial se obtiene por hidrólisis del almidón o de fécula, realizada por vía ácida o enzimática o combinando los dos procedimientos. Contiene siempre, además de dextrosa, una proporción variable de di-, de tri- y otros polisacáridos (maltosa, maltotriosa, etc.). Su contenido de azúcares reductores, expresados en dextrosa sobre materia seca, es igual o superior al 20%. Se presenta, bien como un líquido incoloro más o menos consistente (jarabe de glucosa), o bien en trozos, panes (glucosa aglomerada) o polvo amorfo. Se utiliza principalmente en la industria alimenticia, en cervecería, en la industria del tabaco como producto de fermentación y en farmacia.
LA FRUCTOSA O LEVULOSA (C6H12O6), que se encuentra en abundancia en las frutas azucaradas y en la miel, mezclada con glucosa; se fabrica industrialmente a partir de la glucosa comercial ( por ejemplo, jarabe de maíz), de la sacarosa o por hidrólisis de la inulina extraída de las raíces tuberosas de la dalia o de la pataca.
Se presenta en polvo cristalino blanco o en jarabe muy denso; es más dulce que el azúcar ordinario (sacarosa) y es especialmente adecuada para los diabéticos. Esta partida comprende tanto la fructosa comercial como la fructosa químicamente pura.
LA SACAROSA.- Procedente de vegetales distintos de la remolacha y de la caña de azúcar. El más importante es el azúcar de arce, que se extrae de la savia de diferentes variedades de arce de las que las más importantes son el Hacer saccharum y el Hacer nigrum, que crecen principalmente en el Canadá y en el Nordeste de los Estados Unidos. La savia, generalmente, se concentra y cristaliza tal cual, para preservar algunos componentes distintos del azúcar que confiere al azúcar de arce su sabor peculiar. Se comercializa también en forma de jarabe (maple syrup). Otros jarabes de sacarosa se extraen del sorgo azucarero /Sorghum vulgare var, saccharatum, de la algarroba o de algunas palmeras, principalmente.
LA MALTOSA. (C12H22O11) se produce industrialmente por hidrólisis del almidón en presencia de la diastasa de la malta. Se presenta en un polvo cristalino blanco que se utiliza en cervecería. Comprende tanto la maltosa comercial como la maltosa químicamente pura.

JARABES. Existen varios conceptos respecto a Jarabe, así es como se dice, que es un preparado natural o químico, líquido y de sabor agradable, que se toma como medicina, al mismo tiempo, se dice que es una bebida que se hace cociendo azúcar y otras sustancias en agua hasta que se espese y por último que es cualquier bebida excesivamente dulce.
En relación con el presente capítulo comprende a los jarabes de azúcar de cualquier clase, incluido el jarabe de lactosa, así como las disoluciones acuosas siempre que no estén aromatizadas ni tengan colorantes añadidos. Se encuentran aquí los jarabes de glucosa, de fructosa, de maltodextrinas, de azúcar invertido, de sacarosa, los jarabes simples procedentes de la disolución en agua de los azúcares del presente capítulo, pudiendo incluso contener impurezas tales como pectina, sustancias albuminoideas o sales minerales.
En relación con los jarabes de mesa o para usos culinarios que contienen sacarosa y azúcar invertido. Estos productos se fabrican con el jarabe que queda después de la cristalización y separación del azúcar refinado, o bien a partir del azúcar de caña o de remolacha por inversión de una parte de la sacarosa o por adición de azúcar invertido.
SUCEDÁNEOS DE LA MIEL.- Se designan con este nombre las mezclas a base de sacarosa, de glucosa o de azúcar invertido, generalmente aromatizadas o coloreadas para imitar la miel natural, se incluyen también las mezclas de miel natural y de sucedáneos de la miel.
AZÚCARES Y MELAZA CARAMELIZADOS.- Son sustancias pardas, incristalizables, con olor aromático. Se presentan líquidos, más o menos siruposos, o bien sólidos, generalmente en polvo. Se obtienen por pirogenación más o menos prolongadas de azúcares (glucosa o sacarosa) o de melazas, a temperaturas comprendidas entre los 120° y 180° C. Según sea el proceso de fabricación, se obtiene una gama de productos que va desde los azúcares ( o melazas) caramelizados propiamente dichos , cuyo contenido de azúcar sobre materia seca es generalmente elevado( del orden del 90%), hasta los caramelos llamados colorantes cuyo contenido de azúcar es muy bajo.
Los primeros se utilizan para aromatización, principalmente en la preparación de postres azucarados, cremas, glaseados o productos de pastelería; los demás, para la transformación bastante elevada de los azúcares en melanoidina (materia colorante), se utilizan como colorantes, principalmente en galletería, cervecería o en la fabricación de alguna bebida no alcohólica.}

La partida 17.03 correspondiente al Capítulo 17 comprende las melazas procedentes de la extracción o del refinado del azúcar, incluyéndose las melazas de cañas y otras.

LAS MELAZAS.- Que corresponden a la presente partida proceden únicamente de la extracción o del refinado del azúcar. Se trata frecuentemente de subproductos de la fabricación o del refinado del azúcar de caña o de remolacha o de la fabricación de la fructosa a partir del maíz. Son sustancias viscosas, pardas o negruzcas, que contienen todavía una cantidad apreciable de azúcar difícil de cristalizar. Se presentan también en polvo.
Las melazas de remolacha no son normalmente consumibles, pero algunas formas refinadas de melaza de caña o de maíz lo son, principalmente en forma de jarabes purificados. Las melazas se utilizan principalmente como productos base para destilería para obtener alcohol y bebidas alcohólicas, principalmente el ron que procede de la melaza de caña o para la preparación de alimentos para el ganado o de sucedáneos del café. También se extrae el azúcar. Pueden estar decoloradas, aromatizadas o coloreadas artificialmente.

La partida 17.04 correspondiente al Capítulo 17 comprende a los artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco), también se incluye la goma de mascar (chicle) incluso recubierta de azúcar.
Se encuentran en la presente partida la mayor parte de las preparaciones alimenticias azucaradas sólidas o semisólidas dispuestas ya, en general, para el consumo inmediato y corrientemente designadas con el nombre de artículos de confitería o dulcería. Se incluyen: las gomas, incluido el chicle ( goma de mascar) azucaradas, los caramelos,( incluidos los que contengan extracto de malta), los dulces, cachous, turrón, fondant, el mazapán, las preparaciones en forma de pastillas para la garganta o de caramelos contra la tos, el chocolate blanco, el extracto de regaliz, las jaleas y pastas de frutas azucaradas presentadas como artículos de confitería, las pastas a base de azúcar en las que el contenido de materias grasas es bajo o nulo, el turrón, la pasta de almendra, etc.




Notas a la presente partida.

Las preparaciones en forma de pastillas para la garganta o de caramelos contra la tos, constituidas esencialmente por azúcar (incluso con adición de otras sustancias alimenticias, tales como el almidón o la harina) y aromatizantes (incluidas sustancias, tales como alcohol bencílico, mentol, eucaliptol y bálsamo de tolú) , Sin embargo, cuando en la composición de cada pastilla o caramelo interviene un aromatizante que tenga también propiedades medicinales en una proporción tal que la preparación pueda utilizarse con fines terapéuticos o profilácticos, las pastillas o caramelos se clasifican entonces en el capítulo 30.
Chocolate Blanco. Está compuesto de azúcar, manteca de cacao (esta no se considera cacao), leche en polvo y aromas, pero sin cacao apreciable,
Extracto de Regaliz. El regaliz es una planta herbácea leguminosa, de tallos leñosos, flores azuladas y fruto con pocas semillas. Tiene un rizoma aromático, cuyo jugo dulce se emplea en farmacia. También se puede decir que es una pasta negra que se hace con el jugo de este rizoma y que se toma como golosina.
En la presente partida se incluye el extracto de regaliz en todas sus formas (panes, bloques, barritas, pastillas, etc.), que contenga más del 10% en peso de sacarosa y extracto de regaliz, que se presente, es decir, que esté preparado como artículo de confitería, incluso aromatizado, cualquiera que sea el porcentaje de azúcar.
Pastas de Fondant se preparan con sacarosa, jarabe de sacarosa, de glucosa y/o jarabe de azúcar invertido con aromatizantes o sin ellos, que se utiliza para fabricar fondant, para rellenar caramelos o bombones, etc.
El Turrón. Está constituido por mezclas aireadas de azúcar, agua y materias coloidales (por ejemplo clara de huevo) y a veces, por una pequeña cantidad de materias grasas añadidas e incluso con almendras, avellanas, frutas u otros productos vegetales apropiados, utilizados para fabricar principalmente con almendras y azúcar, utilizadas para la fabricación de mazapán.

Se excluyen de la presente partida:
• El extracto de regaliz que contenga sacarosa en proporción inferior o igual a 10% en peso y que no se presente como artículo de confitería que se clasifica en la partida 13.02.
• Los artículos de confitería que contengan cacao que se clasifican en la partida 18.06. (Para este fin, la manteca de cacao no se considera cacao).
• Las preparaciones alimenticias azucaradas y principalmente: las frutas, cortezas de frutas, etc., confitadas con azúcar que se clasifican en la partida 20.06 y las compotas y jaleas que se clasifican en la partida 20.07.
• Los caramelos, incluso los caramelos de goma, y productos similares (para diabéticos principalmente), que contengan edulcorantes sintéticos (por ejemplo, sorbitol) en lugar de azúcar, así como las pastas a base de azúcar que contengan materias grasas añadidas en proporciones relativamente importantes y, a veces, leche o avellanas, que puedan transformarse directamente en artículos de confitería que se clasifican en la partida 21.06.
• Los medicamentos del capítulo 30.

SECCION IV. PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

CAPÍTULO 16

PREPARACIONES DE CARNE, DE PESCADO O DE CRUSTÁCEOS, DE MOLUSCOS O DE OTROS INVERTEBRADOS ACUÁTICOS.

El presente capítulo comprende las preparaciones comestibles obtenidas por tratamiento de la carne, los despojos (por ejemplo, patas, pieles, corazones, lenguas, hígados, tripas y estómagos) o de la sangre, así como las obtenidas por tratamiento del pescado (incluida la piel), o de crustáceos, moluscos u otros invertebrados acuáticos, El presente capítulo engloba estos productos cuando se hayan sometido a tratamientos más avanzados que los previstos en los capítulos 2 y 3 o bien hayan sido:
• Transformados en embutidos o productos similares
• Cocinados de cualquier modo
• Preparados o conservados en forma de extractos o jugos, o bien macerados, escabechados, preparados a partir de huevas de pescado como el caviar y sus sucedáneos, simplemente rebozados con pasta o empanados, trufados, sazonados (por ejemplo con pimienta y sal), etc.
• Homogeneizados y a base solamente de productos del presente capítulo(es decir, de carne, despojos, sangre, pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados acuáticos. Estas preparaciones homogeneizadas pueden contener pequeñas cantidades de fragmentos visibles de carne, de pescado, etc., así como también una pequeña cantidad de ingredientes añadidos para el sazonado, conservación u otros fines. La homogeneización no basta para considerar el producto como una preparación del capítulo 16.
• El presente capítulo comprende también las preparaciones alimenticias ( incluidos los platos cocinados) que contengan principalmente embutidos, carne, despojos, sangre, pescados o crustáceos, moluscos u otros invertebrados acuáticos mezclados con legumbres, espaguetis, salsa, pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados acuáticos, o una mezcla de estos productos. A condición de que contengan más del 20% en peso de embutidos, carne, despojos, sangre, pescados o crustáceos, moluscos u otros invertebrados acuáticos, o una mezcla de estos productos. Cuando estas preparaciones contengan dos o más productos de los mencionados anteriormente (por ejemplo carne y pescado), se clasificarán en la partida del capítulo 16 que corresponda al componente que predomine en peso. En todos los casos, el peso que hay que tomar en consideración es el peso de la carne, del pescado, etc., en la preparación tal como se presenta, pero no el peso de estos productos antes de hacer la preparación.

Sin embargo se excluyen de la presente partida:
• Los pescados ahumados que pueden haberse cocido antes o durante la operación del ahumado que se clasifica en la partida 03.05.
• Los crustáceos simplemente cocidos con agua o vapor pero sin pelar que se clasifican en la partida 03.06 y de las harinas, polvo y pellets obtenidos de pescado, crustáceos, moluscos o demás invertebrados acuáticos, cocidos que se clasifican en las partidas 03.05, 03.06 y 03.07 respectivamente.
• Los productos rellenos de la partida 19.02.
• Las salsas, las preparaciones para salsas, condimentos y sazonadores de la clase de los descritos en la partida 21.03.
• Las preparaciones para sopas, potajes o caldos, las sopas, potajes o caldos preparados y las preparaciones alimenticias compuestas homogeneizadas del tipo de las descritas en la partida 21.04.
• La harina y el polvo, propios para la alimentación humana, de carne o de despojos (incluidos los productos de la carne de mamíferos marinos) que se clasifican en la partida 02.10 o de pescado de la partida 03.05.
• Las preparaciones a base de carne, de despojos, pescado, etc., para la alimentación de los animales de la partida 23.09.
• Los medicamentos del capítulo 30.

La partida 16.01 correspondiente al Capítulo 16 comprende a los embutidos y productos similares, de carne, de despojos o de sangre; preparaciones alimenticias a base de estos productos., se incluyen las tripas y estómagos, cortados en trocitos o picados, o de sangre, embutidos en tripas, piel o envolturas similares (naturales o artificiales). Algunos de estos productos no llevan a veces envoltura y la forma característica, es decir en forma cilíndrica o análoga de sección redonda, ovalada o rectangular (con aristas más o menos redondeadas), se da por moldeo.
Los embutidos y productos similares pueden estar crudos o cocidos, ahumados o no y llevar añadida grasa, tocino, fécula, condimentos, especias, etc. Por otra parte, estas preparaciones pueden contener trozos relativamente gruesos de carne o de despojos (por ejemplo, de la dimensión de un bocado). Los embutidos y productos similares se clasifican en la presente partida, aunque estén cortados en rodajas o se presenten en recipientes herméticamente cerrados. Entre los productos clasificados en la presente partida encontramos:
• Las salchichas, salchichones y productos similares a base de carne (salami, salchichas de Francfort, etc.).
• Embutidos de hígado, incluido el hígado de aves.
• Las morcillas y butifarras.
• El chorizo, la longaniza, la sobrasada, la mortadela y otras especialidades análogas.
• Las pastas (patés), purés, cremas, galantitas, picadillos presentados en envolturas de embutidos o moldeados para darles la forma característica de las salchichas.
• También se incluyen determinadas preparaciones alimenticias ( incluidos los platos cocinados) a base de embutidos o productos similares)

Se excluyen de la presente partida
• La carne aunque esté embutida en vejigas, tripas o envolturas similares (naturales o artificiales) que no esté cortada en trocitos ni picada, principalmente algunos jamones y paletillas de las partidas 02.10 0 16.02 en general.
• La carne cruda, picada o cortada en trocitos que no contenga otros ingredientes, incluso con una envoltura que se clasifican en el capítulo 2.
• Preparaciones con envolturas que no se utilizan normalmente para los embutidos, salvo si estas preparaciones estuviesen clasificadas en la presente partida, incluso sin la envoltura, partida 16.02 generalmente.
• Las aves cocidas y simplemente deshuesadas tales como los pavos enrollados de la partida 16.02.

La partida 16.02 correspondiente al Capítulo 16 comprende a las demás preparaciones y conservas de carne, de despojos o de sangre, entre las que se encuentran preparaciones homogeneizadas, hígados de cualquier animal, de aves , de pavo, de las especies porcinas, jamones, trozos de jamón, paletas, trozos de paleta, mezclas, de la especie bovina, sangre de cualquier animal, se agrupan las preparaciones y conservas de carne, de despojos o de sangre, carne y despojos cocinados de cualquier modo, cocidos en agua, al vapor, a la parrilla, fritos o asados, las pastas (patés), purés, cremas, galantitas y picadillos, las carnes y despojos de cualquier clase, preparados o conservados distintos de los previstos en el capítulo 2, incluidos los simplemente rebozados con pasta o empanados, trufados, sazonados ( pimienta o sal) o bien homogeneizados, preparaciones de sangre, preparaciones alimenticias ( incluidos los platos cocinados) que contengan más del 20% en peso de carne, despojos o sangre.

Se excluyen de la presente partida:
• Los productos simplemente escaldados, blanqueados, etc.
• La morcilla y productos similares de la partida 16.01.
• Las pastas alimenticias (ravioli, canelloni, etc.) rellenas de carne o de despojos de la partida 19.02.
• Las preparaciones para salsas, las salsas preparadas, los condimentos y los sazonadores compuestos de la partida 21.03.
• Las preparaciones para sopas, potajes o caldos, las sopas, potajes o caldos preparados, así como las preparaciones alimenticias compuestas homogeneizadas de la partida 21.04.

La partida 16.03 correspondiente al capítulo 16 comprende a los extractos y jugos de carne, de pescado o de crustáceos, de moluscos o de otros invertebrados acuáticos.
Notas.-
Los extractos de la presente partida presentan características físicas (aspecto, olor, gusto, etc.) y químicas muy próximas.
Los extractos de carne. Se designa a un producto obtenido generalmente tratando la carne al baño María o con vapor de agua saturado y a presión; el líquido obtenido se desprende de la grasa por centrifugación o filtración y se concentra pasándolo por evaporadores. Según el grado de concentración, estos extractos pueden ser sólidos, pastosos o líquidos.
Jugos de Carne Son aquellos simplemente obtenidos por prensado de la carne cruda.
Extractos de pescado, moluscos, crustáceos o de otros invertebrados acuáticos. Se obtienen principalmente por concentración de extractos acuosos de la carne de arenques o de otros pescados a partir de la harina de pescado, incluso desengrasada. Durante la fabricación, las sustancias que dan el sabor de pescado ( por ejemplo , la trimetalimina, en el caso de los pescados de mar) pueden eliminarse total o parcialmente. Tratados así, estos extractos tienen características parecidas a los de los extractos de carne.
Jugos de pescado Se obtienen por prensado del pescado, de crustáceos, de moluscos o de otros invertebrados acuáticos crudos.
Todos los productos anteriores pueden tener conservantes tales como la sal, en cantidad suficiente para garantizar la conservación.
Los extractos se utilizan en la fabricación de determinadas preparaciones alimenticias (potajes concentrados, sopas, salsas, etc.). Los jugos se utilizan principalmente como alimentos dietéticos.

Se excluyen de la presente partida:
• Las preparaciones para sopas, potajes o caldos, las sopas potajes o caldos preparados y las preparaciones alimenticias compuestas homogeneizadas, que contengan extractos de carene, pescado, etc., así como las sopas, potajes y caldos en pastillas, tabletas, cubos, etc., que además del extracto de carne, de pescado, etc., contengan otras sustancias, tales como grasas, gelatina y generalmente una gran proporción de sal que se clasifican en la partida 21.04.
• Los productos llamados solubles del pescado o de mamíferos marinos de la partida 23.09
• Los medicamentos en los que los productos de la presente partida estén simplemente destinados a servir de soporte o de excipiente a la sustancia medicinal que se clasifican en el capítulo 30.
• Las peptonas y peptonatos de la partida 35.04

La partida 16.04 correspondiente al Capítulo 16 comprende las preparaciones y conservas de pescado; caviar y sus sucedáneos preparados con huevas de pescado, en trozos, se encuentran aquí los salmones, arenques, sardinas, sardinelas y espadines, atunes, listados, bonitos, caballas, estorninos, anchoas y otros, preparaciones y conservas de pescado, caviar y sus sucedáneos.
Encontramos en la presente partida el pescado cocinado de cualquier modo,: cocido con agua, a la parrilla, frito o asado, el pescado preparado en vinagre, aceite, salsa de tomate, macerado o escabechado ( preparaciones diversas a base de vino, vinagre, etc., según los casos, con especias u otros ingredientes), los embutidos de pescado, las pastas de pescado, los productos llamados pastas de anchoa, pasta de salmón, que consisten en una pasta constituida generalmente por estos pescados y grasa, etc.
También encontramos el pescado preparado o conservado por cualquier otro procedimiento excepto los previstos en las partidas 03.02 a 03.05, por ejemplo: los filetes de pescado simplemente rebozados con pasta o empanados, o el pescado, las huevas e hígados preparados, el pescado finamente homogeneizado, pasterizado o esterilizado.
Se encuentran también determinadas preparaciones alimenticias, incluidos los platos cocinados que contengan pescado.
Con respecto al Caviar, se designa así a las preparaciones de huevas de esturión, pescado que vive en los ríos de varias regiones (Turquía, Irán, Italia, Alaska o Rusia) y del que las principales especies son el Beluga, el Shrip, el Ossiotr, y el Sewruga. El caviar se presenta generalmente con el aspecto de una masa blanda granulosa formada por huevas de un diámetro de 2 a 4 mm, de color que varia desde el gris plateado al negro verdoso, de olor pronunciado y de sabor ligeramente salado. Se encuentra también prensado, es decir, reducido a una pasta homogénea y consistente, a veces conformada por cilindros largos y delgados, o contenido en cajitas o bolsitas de tela.
Los sucedáneos del caviar también se incorporan a la presente partida. Se trata de productos que se consumen como caviar, pero que se preparan con las huevas de pescados distintos (tales como salmón, la carpa, el lucio, el atún, el bacalao, etc.), huevas que se han lavado y separado de las partículas adherentes, salado y a veces prensado o secado. Estas huevas de pescado pueden estar también sazonadas o coloreadas. Todos los productos anteriores se clasifican en la presente partida aunque se presenten en cajas herméticamente cerradas.

Se excluyen de la presente partida
• Las huevas y lechas de pescado, es decir, las huevas de pescado envueltas todavía en la membrana ovárica preparadas o conservadas únicamente por los procedimientos previstos en el capítulo 3.
• Los extractos y jugos de pescado de la partida 16.03.
• Las pastas alimenticias rellenas de pescado de la partida 19.02
• Las preparaciones para salsas y las salsas preparadas, los condimentos y los sazonadores, compuestos que se clasifican en la partida 21.03.
• Las preparaciones para sopas, potajes o caldos, las sopas, potajes o caldos preparados, así como las preparaciones alimenticias compuestas homogeneizadas de la partida 21.04.

La partida 16.05 correspondiente al capítulo 16 comprende a los crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos, preparados o conservados. Entre los productos que se clasifican en la presente partida encontramos al cangrejo de mar, camarones, langostinos, quisquillas y gambas, bogavantes, otros crustáceos, mejillones, pulpos, calamares, caracoles, el erizo de mar, la medusa.

EL MERCADO DEL LIBRO INFANTIL Y JUVENIL EN EL REINO UNIDO

El MERCADO DEL LIBRO INFANTIL Y JUVENIL EN EL REINO

El mercado editorial del Reino Unido es uno de los más prolíficos del momento, con un gran crecimiento y un elevado número de publicaciones al año que convierten al país en un núcleo principal para la literatura en general. El Reino Unido es un gran centro creador de historias y material editorial de todo tipo, y en lo que se refiere al género infantil y juvenil no es ninguna excepción. Entre sus filas hay importantes escritores tanto clásicos como contemporáneos que han revolucionado el mundo con sus historias.
La literatura infantil y juvenil es muy prolífica en este país, y tiene tan buena acogida que puede incluso considerarse un fenómeno cultural. La realidad es que los niños británicos leen muy bien y que los libros para los más pequeños y los jóvenes se venden con facilidad, lo que lo convierte en el género que registra mayor número de ventas en el Reino Unido, tan sólo por detrás del género de ficción.
En el sector editorial, hay muchos profesionales que afirman que estamos en una época dorada para el libro infantil y juvenil en estos momentos. Esto se ve reflejado en ciertos fenómenos que se han ido experimentado en los últimos años: las cifras de ventas siguen creciendo progresivamente, los autores de este género han crecido y se han multiplicado enormemente en un espacio de tiempo mínimo, y las campañas de promoción y actividades para niños afloran tanto en bibliotecas como en librerías, atrayendo a una gran afluencia de niños, jóvenes y padres. Sin embargo, introducirse en este mercado puede ser una tarea muy complicada, ya que en el Reino se traduce muy poco y el 97% ó 98% es material inglés. El mercado del Reino Unido funciona principalmente a través de la venta de los derechos de traducción, pero lo más difícil es conseguir captar la atención de una editorial británica que esté dispuesta a iniciar el largo proceso que conlleva la venta de derechos, traducción del libro y posterior publicación. Aun así, desde hace poco, ha ido creciendo una cierta consciencia de la literatura exterior que mantiene a las editoriales más alertas a obras extranjeras, y se ha registrado un gran aumento en las traducciones de las obras procedentes del español.

TAMAÑO DEL MERCADO

Visión general de la industria británica

Según cifras específicas para el Reino Unido, se estima que las editoriales británicas vendieron aproximadamente 787 millones de libros en 2006, lo que supuso un valor de 2 810 millones de libras (unos 3 500 millones de euros). Esta cifra es ligeramente inferior en volumen a la recaudada el año anterior, pero un 2% superior en valor.
Hace algo más de una década, el mayor mercado nacional de libros era Estados Unidos, con más de un 32% de las ventas mundiales de libros. A continuación se encontraba Japón, con más de un 13%, seguido muy de cerca de Alemania. El resto de los principales países eran el Reino Unido, Francia, España, Corea del Sur, Brasil, Italia y China que no alcanzaban el 5% de cuota de mercado global
Hoy en día, la situación continúa prácticamente igual, salvo por una gran subida del mercado Chino y una pequeña mejoría por parte de Alemania.
El Reino Unido sigue ocupando una fuerte posición. El mercado británico doméstico de la industria editorial ocupa el quinto lugar mundial en valor, al tipo de cambio actual. Actualmente Estados Unidos, Alemania, Japón, y China le superan, por ese orden. Estos mercados son, en diferentes grados, todos sustancialmente mayores en demografía que el Reino Unido y, sin embargo, el mercado doméstico editorial
británico ha conseguido mucho mejores resultados en los últimos años que otros mercados desarrollados de tamaño parecido, tales como Francia e Italia.
Asimismo, en 2005, el Reino Unido fue el país que más libros publicó, superando incluso a Estados Unidos por segunda vez en la historia (la primera vez había sido en 2001). Por otro lado, Australia también merece una mención especial, ya que este país cuenta con los mayores consumidores de libros per cápita en el mundo angloparlante.
En lo que se refiere al destino de las exportaciones de material editorial por parte del Reino Unido, se observa que Estados Unidos destaca como el destino que más mercancía recibe. Sin embargo Irlanda le ha seguido muy de cerca en los últimos años y le ha ido alcanzando terreno, de manera que ha conseguido convertirse por primera vez este último año, en el principal destino de exportación de material editorial (abarcando sellos, productos gráficos, cartografía…). No obstante, se estima que en la industria específica únicamente de libros Estados Unidos sigue siendo el destino principal.

La industria editorial en Reino Unido comprende tres sub-sectores principales: periódicos, revistas y libros.
La parte relativa a los periódicos es la más grande del segmento, con un 44% de la cuota, mientras que las revistas suponen el 33% y los libros el 23% aproximadamente. De estos tres sub-sectores el libro es el sector que más rápido está creciendo y el que tiene mayor proyección internacional.
Para dar una visión panorámica del mercado del libro británico, habría que añadir además, que el sector está muy concentrado, ya que las principales editoriales representan el 60% del mercado de consumidores.
Asimismo hay que tener en cuenta que los precios de los libros continúan siendo uno de los temas más sensibles del sector, debido a los descuentos realizados por las librerías y, sobretodo, por los supermercados.

Visión específica de la literatura infantil/juvenil británica

Si analizamos el tema que nos ocupa más específicamente, se observa que el Reino Unido es un núcleo principal para la literatura infantil y juvenil de todo el mundo. Ha sido centro del nacimiento de grandes historias y cuenta con una variada gama de escritores famosos conocidos por todo el mundo. Algunos de los más grandes escritores juveniles e infantiles del mundo son británicos, tales como: Lewis Carroll, Arthur Rackham, R. L. Stevenson, Kenneth Graham, Enid Blyton, Beatrix Potter, Roald Dahl, C.S. Lewis, sin olvidar a J.K. Rowling, Philip Pullman y a otras figuras más contemporáneas.
El Reino Unido cuenta con un elevado número de escritores británicos, y es que este tipo de literatura tiene muy buena acogida en este país. Como centro de negocios, ha sido y continúa siendo, un centro de excelencia creativa e innovación y ha jugado un papel importante en ciertas modas editoriales a través de los años, como por ejemplo, el desarrollo de ciertos tipos de papeles, la comercialización de productos temáticos o el control sobre las coediciones internacionales. Pero no sólo es un gran negocio, sino que también es un fenómeno cultural. La literatura infantil/juvenil está muy arraigada en el Reino Unido y cada vez existen más autores de este tipo de libros.
En cuanto a las exportaciones de libros de ilustraciones y para colorear, se observa que, en este caso, Estados Unidos no es uno de los destinos prioritarios para el Reino Unido. Sin embargo, este último año ha experimentado un incremento espectacular.

2. PRODUCCIÓN LOCAL

Según cifras del ISBN británico, en 2006 se publicaron en el Reino Unido más de 115 mil títulos nuevos, superando en un 4.1% las cifras del año anterior.
Como hemos comentado con antelación, el Reino Unido es uno de los mayores productores de libros del mundo y no se queda atrás en la producción de libros infantiles/juveniles. De hecho, en este país, este género se coloca en segundo lugar (tan solo por detrás de los de ficción) como la categoría de libros que más se publica y se vende por todo el Reino Unido. En el año 2002, según The Bookseller, la venta de libros infantiles alcanzó los 141,9 millones de libras (187,2 millones de euros), en contraposición a los 249,1 millones de libras (300 millones de euros) recaudados en libros de ficción y superando los 84 millones de libras (105 millones de euros) recogidos en biografías y autobiografías. Estas cifras representan las ventas de 49 929 títulos infantiles/juveniles.
Para hacerse una idea general de la producción local de la industria editorial infantil y juvenil en el Reino Unido, hay que retroceder un poco en el tiempo, hasta las últimas cifras que se han publicado desglosadas del sector, y que se remontan hasta hace casi seis años. Desafortunadamente, las estadísticas específicas para este mercado no están disponibles tan fácilmente, ya que esta categoría suele incluirse dentro de algún sector mayor y no se suelen hacer públicas las cifras específicas de este género en concreto.
El año en que más títulos nuevos infantiles se han publicado nunca fue 2001, cuando se alcanzó la suma total de 10 784 libros. Estas publicaciones infantiles supusieron el 11% del total de nuevas publicaciones de todas las categorías que se publicaron en Reino Unido ese año.
En 2002 se sufrió un descenso en las publicaciones de este género, pero en los años posteriores lentamente experimentaron un aumento progresivo, de forma que los libros infantiles se van acercando a los libros de ficción adulta y, por consiguiente, a convertirse en la categoría que más libros publica en Reino Unido. Se estima que este crecimiento ha continuado a lo largo de los años, pero nunca ha llegado a sobrepasar a los libros de ficción.

Las últimas cifras publicadas apuntan a un crecimiento de la industria. Si analizamos por separado la literatura juvenil y la literatura infantil, se observa un crecimiento similar en ambos subgéneros, aunque con mayor recaudación y repercusión por parte de la literatura puramente infantil, debido en gran medida a que abarca rangos de edad más amplios.
En 2004, el género de literatura juvenil alcanzó un record con unos ingresos de 26,1 millones de libras (32,5 millones de euros) que aún no se ha roto. En 2006 esta cifra cayó a 17,6 millones de libras (22 millones de euros) y en 2007 volvió remontar un poco y registró un incremento del 15,8%, lo que supuso unos ingresos de 20,4 millones de libras (25,4 millones de euros).
Por otro lado, el sector de libros infantiles, excluyendo los juveniles, creció un 15,7% en 2007 y alcanzó los 293,9 millones de libras (365 millones de euros) de recaudación, de los cuales 24,4 millones de libras (30,4 millones de euros) fueron ventas de la versión infantil del último título de la saga de Harry Potter, que además recaudó 12,1 millones de libras (15 millones de euros) más con su versión adulta.
Por supuesto, hay que tener en cuenta que los enormes volúmenes de ventas de los libros de Harry Potter pueden haber distorsionado las estadísticas del mercado. Las ventas de libros infantiles han crecido mucho desde la aparición de Harry Potter, pero también hay quien afirma que Harry Potter ha sustituido a otros títulos y que, por lo tanto, las ventas no han experimentado un gran cambio en general.
En efecto, el fenómeno de Harry Potter ha dividido las opiniones de la industria en cuanto al futuro de los libros, mientras que algunos opinan que ha desviado la atención de otros títulos, otros creen que su efecto es precisamente el contrario, y que ha atraído la atención sobre este género y, por lo tanto, ha generado mayor volumen de ventas. Según las cifras de ingresos, parece que éstos últimos han tenido razón, ya que en las listas de los libros infantiles/juveniles más vendidos, los de fantasía y aventura han crecido enormemente en general.

FORMATOS

Se pueden identificar dos tipos básicos de formatos dentro de la industria editorial de libros: la tapa dura y la tapa blanda o en rústica. Todos los libros se publican en una de estas dos categorías aunque el tamaño varía. Asimismo, este año se ha introducido un acuerdo para incorporar una guía de edad de lectura recomendada para los niños en todos los libros que se publiquen a partir de otoño. Casi todas las editoriales grandes han apoyado esta iniciativa por lo que pronto la gran mayoría de las nuevas publicaciones tendrán un diseño en la tapa de atrás especificando el rango de edad para el que se recomienda el libro (5+, 7+, 11+, 13+/juveniles).
Tipos de encuadernación:

Tapa dura. Los libros en tapa dura representaban el formato más común de publicación hace algunos años. Era el primer formato en el que se publicaban los nuevos títulos y era un formato bastante popular debido a su buena calidad y mayor conservación. Sin embargo, este fenómeno ha empezado a cambiar hace unos años y, actualmente, los libros en tapa dura no son tan rentables. Hoy en día las publicaciones en este formato se están convirtiendo casi en libros de coleccionistas, donde se cuida mucho el formato y la presentación, y en los que el precio se ha encarecido como consecuencia de su disminución en las ventas y mayor cuidado. Aunque en las series adultas este tipo de formato es cada vez menos popular y más difícil de vender, no ocurre así con los libros infantiles. Tanto para los libros de textos escolares como para los libros de entretenimiento, las publicaciones en tapa dura están muy presentes en este mercado, sobre todo en los libros de ilustraciones infantiles.

Este formato suele ser muy popular sobre todo en el género de ficción. Sobre este género hay que destacar que se han producido algunos cambios en cuanto a los rangos de edad a los que este género estaba dirigido. Hace años, solía suceder que cuanto mayor fuera el rango de edad, menos ventas de libros juveniles conseguían. Sin embargo, hoy en día, el límite entre lo juvenil y la literatura adulta está cada vez menos definido y títulos que podrían publicarse como libros juveniles se publican como libros adultos y viceversa, muchos títulos publicados como literatura juvenil de ficción atraen a los adultos. Cada vez más es más difícil dibujar una línea divisora.
En los libros puramente infantiles también se ha producido un pequeño cambio que ha producido un acercamiento mayor al mercado adulto, y es su dependencia del autor como sello que promueve el libro, o una marca. En el entorno actual, vende más un nombre, es decir un autor, que el tema en sí del libro.

A esta moda contribuyen las editoriales que, para llamar la atención sobre este tipo de formato, encargan costosas portadas llamativas o con alguna característica especial.

Tapa blanda. Ha sido siempre tradicional que los libros en tapa blanda se publiquen meses después de la publicación en tapa dura, pero este sistema está empezando a cambiar. Hay editoriales que ya publican los libros de tapa dura y de tapa blanda simultáneamente, o si no, también es frecuente que se publiquen directamente en tapa blanda, sobre todo los libros de ficción. Aunque algunos títulos de ficción de tapa dura se vuelven a publicar en tapa blanda, siguiendo la pauta tradicional, como se ha comentado anteriormente, cada vez se empiezan a publicar más títulos nuevos en tapa blanda. Para este tipo de formato, la marca o el autor son de gran importancia y suponen una ventaja en el mercado. Como se mencionaba con anterioridad, en literatura juvenil solo los autores más conocidos y rentables tienen el privilegio de ser publicados en tapa dura y la mayoría de los libros se publican directamente en tapa blanda.
Es el principal producto para las bibliotecas y los colegios.

SUBGÉNEROS

Dentro de esta categoría de literatura infantil y juvenil existen cuatro subgéneros principales:

Libros de ficción. Es el género más extendido y el que más vende, tanto en la literatura adulta como en la infantil. Estos libros suelen publicarse en tapa blanda, tanto para niños como para jóvenes.

Libros de ilustraciones. Suelen ser libros muy variados en cuanto a formas y tamaños, suponen un escaparate para el trabajo del ilustrador yse publican tanto en tapa dura como en tapa blanda. Si bien este año esta clase de libros ha tenido una buena acogida en la feria Bologna, el año pasado fue el primero en el que la venta de libros de ilustraciones experimentó un descenso del 8% en el Reino Unido. Esta caída estuvo acompañada por una bajada simultánea en el número de libros publicados.

Libros de bebés. Los libros que están enfocados a todo lo que es maternidad y bebés no dejan de crecer.
Esta categoría abarca libros de todo tipo: de baño, ropa, musicales, de pegatinas, de dibujo, en relieve… y en general todo lo que tenga que ver con la maternidad, tanto para los padres, como para los bebés. Esta colección incluye además otros como libros juguetes y los de aprendizaje.

Libros informativos. La venta de libros no narrativos que pretenden informar y educar ha ido creciendo en los últimos años, quizás porque los padres ven en este tipo de libros un suplemento de aquellos disponibles en los colegios públicos. Estos libros se hicieron muy populares en los años 70-80, cuando Dorling Kindersley inventó un estilo muy característico que combinaba una extensa cantidad de imágenes con unos textos cortos y accesibles. Por este motivo, las ventas de este tipo de libros aumentaron en gran medida en aquella época, aunque una vez la novedad desapareció las ventas se estabilizaron y se redujeron. Aún así, este formato tuvo un gran éxito y acabó por extenderse a los libros de cocina y a las guías de viajes que aún siguen utilizándolo en la actualidad, aunque ahora estos libros tienen un estilo más narrativo y menos pictórico.

IMPORTACIONES

La industria de libros del Reino Unido es un mercado muy cerrado y en el que cuesta introducirse. La mayoría de lo que se publica viene dado y producido por el propio país y la mayor parte de lo que se importa suele ser en lengua inglesa. Por este motivo, Estados Unidos se mantiene como principal proveedor de material editorial del Reino Unido.

Tendencias culturales
En los últimos años, los escritores de libros infantiles han proliferado mucho. Se puede incluso afirmar que escribir un libro para niños se ha convertido en algo así como una moda. Numerosos artistas y celebridades de todo tipo se han sumado a esta iniciativa y ahora las estanterías de la sección infantil en las librerías están inundadas de libros escritos por cantantes, actores, cómicos, políticos y todo tipo de celebridades que intentan hacerse un hueco en este mercado. Algunos de estos nuevos escritores son: Paul McCartney, Kylie Minogue, Lenny Henry, Sting or Madonna. Esto ha causado que los editores comenten un poco apesadumbrados que, aunque existe un gran número de libros infantiles en el mercado, la cuota de mercado total de este género sigue sin aumentar, y se ha quedado estancada en un 15% más o menos. Esto se debe principalmente a que, aunque hay una gran cantidad de autores infantiles, solamente unos pocos venden mucho, como por ejemplo: JK Rowling, Jacqueline Wilson o Philip Pullman.
A pesar de esto, podría afirmarse que actualmente estamos en el ecuador de una época dorada para la literatura infantil y que hay mucho talento entre los escritores infantiles. La primera época dorada de este género llegó con la publicación de Alicia en el país de las maravillas, cuando por primera vez, la protagonista era una niña, y no un adulto. Luego le siguieron clásicos como Winnie the Pooh, e incluso un libro escrito para adultos, The Water Babies, que se convirtió en un clásico infantil en el Reino Unido.
Actualmente, sin embargo, se ha observado que ocurre exactamente lo contrario: libros concebidos para niños o jóvenes son, a su vez, apropiados para los adultos. Esto no sólo ha ocurrido con Harry Potter, sino también con otros muchos. El último ejemplo de este fenómeno lo encontramos en The Curious Incident of the Dog in the Night-time, que ya era conocido por una multitud de adultos antes de que los niños lo llegaran a leer. Esta dualidad además, ha traído consigo la decisión de las editoriales de publicar algunos libros en dos versiones, abarcando así a dos sectores de población distintos. La percepción general de la industria, pues, es que, aunque la cuota de mercado se mantiene, y no experimente una gran subida, se están vendiendo libros de ficción catalogados como “infantiles” a un público mucho más extenso y con un rango de edad mucho más amplio. Como consecuencia, esta dificultad en poner límites ha derivado en la publicación ocasional de un mismo libro en dos versiones distintas: la infantil y la adulta.

Hábitos de lectura

Según los últimos estudios sobre los hábitos de lectura de los niños británicos, se ha comprobado que aunque los niños británicos en general leen bien, no es un hábito que los niños comenten, ni entre ellos, ni con los padres. Asimismo es una práctica que ha ido decayendo en preferencia, ya que un 70% asegura que prefiere ver un DVD o la televisión antes que leer un libro. Según estos estudios se ha concluido también que los niños creen que aquellos que leen, son en general más listos y tienen más éxito, pero al mismo tiempo consideran que es una actividad propia de los que familiarmente conocemos como
“empollones”, además la definen como una práctica aburrida y solitaria. Aun así, los niños británicos tienen más libros en casa que los niños de cualquier otro país europeo, ya que, según algunos estudios, un 23% de los niños de 10 años tiene más de 200 libros en casa y la mayoría de ellos, además, lee algún libro una o dos veces por semana. Además se constata que las niñas leen más que los niños.
Por otro lado, se ha percibido que cuando los niños llegan a secundaria, a los 13/14 años tienden a dejar de leer por placer. Aun así, también se ha concluido que el 83% de los jóvenes entre 11 y 18 años leen en su tiempo libre y que un 23% lo hace todos los días a pesar de que se haya registrado un descenso en el interés en leer por placer. El factor más decisivo para un niño a la hora de elegir un libro viene dado por recomendación, y mejor de un amigo que de los padres. De hecho, se está dando un nuevo fenómeno en el que son los hijos los que recomiendan a los padres qué libros leer, ya que según estos últimos, sus hijos leen más que ellos cuando eran pequeños. Por otro lado, 9 de cada 10 madres aseguran leer a sus hijos al menos una vez por semana, y un 70% afirma que lo hace todos los días.
En cuanto a las preferencias de lectura de los niños, se ha llegado a la conclusión de que las revistas ocupan el primer puesto de popularidad entre los jóvenes, mientras que la ficción ocupa el quinto lugar de preferencia. Estos datos se recogieron en una encuesta sobre lo que los niños leen diariamente más de una vez. La literatura no narrativa ocupa el octavo lugar y la poesía el décimo. En cuanto a los géneros de ficción más leídos se encuentran los libros de aventuras, comedia y de miedo, aunque los cómics están ganando terreno en los niños de entre 9 y 11 años Según este mismo informe, realizado con motivo del Año Nacional de la Lectura, se reveló que los niños leen menos libros si tienen más de 100 páginas.
Por otro lado, según a una encuesta realizada por YouGov se ha comprobado que los jóvenes británicos prefieren ver una película basada en un libro, que leerse el libro en cuestión, y que muchos de los estudiantes que tienen que leer libros clásicos para el colegio se ven la película en vez de leer el libro. La encuesta también revela que a los adultos les ocurre lo mismo, y que prefieren ver una película basada en el libro, que leer el libro en el que se basa. Esto es consecuencia directa de la revolución digital, por la cual los niños están utilizando cada vez más los medios digitales en su vida diaria, particularmente Internet. Existe una tendencia generalizada a realizar más de una tarea a la vez, por ejemplo, escuchar música y leer al mismo tiempo. Sin embargo, este hábito tiene un efecto negativo en la habilidad de lectura de los niños, ya que, se ha comprobado que, el nivel de éxito escolar es más bajo en los niños que tienen su propia televisión, que juegan a juegos de ordenador más de tres horas al día y que leen cuentos
y artículos por Internet.

DISTRIBUCIÓN

El Reino Unido es un mercado en el que es muy difícil penetrar y al que, en general, hay que llegar por medio de la venta de derechos de traducción. Aún así, la mayoría de las publicaciones del Reino Unido proceden de autores británicos y se traduce muy poco, por lo que el margen de actuación para libros extranjeros es muy fino.
Una vez vendidos los derechos de traducción, la editorial se encarga de su producción y de su distribución en el Reino Unido.

Canales de distribución

Minoristas

La gran mayoría de las ventas se concentra en las librerías tradicionales, aunque también existen otras vías alternativas, como los puntos de venta no especializados, o la venta directa por Internet. En general se estima que en el Reino Unido existe en torno a 30 000 puntos de venta, de los cuales unos 4 000 son librerías.
En 1997 se abolió el Net Book Agreement, tratado que antes permitía a las editoriales establecer un precio de venta mínimo. Este hecho desató un crecimiento de puntos de venta alternativos para los libros, aunque ningún género se extendió tanto como el de la literatura infantil.
El género infantil ofrece una enorme cantidad de oportunidades debido a la gran diversidad de temas que trata, y, por ello, se empezó a comercializar a través de todo tipo de canales: ofertas promocionales en revistas, ferias colegiales, organizaciones... además de otras más evidentes, como pueden ser las tiendas de juguetes, áreas de servicio y turísticas, y otro tipo de negocios y locales.
A pesar de todo, las librerías siguen siendo, sin ninguna duda, el mayor punto de venta para cualquier tipo de libro. La mayoría tiene secciones infantiles diferenciadas dentro del local, aunque, debido a la falta de espacio, algunas sólo traen una cantidad limitada de estos libros y una selección muy escogida entre los títulos disponibles. Los clásicos no suelen ser difíciles de encontrar entre las estanterías, pero algunas de las novedades pueden tardar un poco más en aparecer y no todas llegan a todas las librerías.
Normalmente, la sección de literatura infantil se sitúa al final de la tienda y está decorada con colores brillantes y llamativos, o incluso con algún juego o grandes almohadones, para llamar la atención de los niños.


CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

El Reino Unido es un mercado que trabaja sobre todo con autores británicos. La inmensa mayoría de todo lo que se publica en este país es de creación propia y tan solo se traduce un 2% o un 3% de todo lo que se pone a la venta al año. Con lo cual, el acceso a este mercado es bastante complicado, ya que se traduce muy poco material. Aun así, recientemente se ha ido despertando un interés por la literatura exterior que mantiene a las editoriales más alertas a obras extranjeras y que ha culminado incluso con la creación de un sello, MacLehose Press, cuyo objetivo es publicar obras de literatura de excelente calidad.
A este mercado se accede principalmente a través de la venta de derechos de traducción. La posibilidad de vender libros en español limita mucho, por el público al que van dirigidos y los compradores, ya que los principales interesados en estos libros serían las bibliotecas. Las editoriales están más interesadas en traducir el libro. Una vez la editorial ha comprado los derechos, la obra se traduce y se publica en Reino Unido. Lo más complicado es conseguir que una editorial inglesa se fije en un libro extranjero para su traducción debido a que, como ya hemos dicho, en el Reino Unido se traduce muy poco. Una vez traducido la editorial que ha comprado sus derechos, ésta se encarga de su distribución y promoción.

Promoción y publicidad

La promoción y publicidad que se haga de los libros es un factor muy importante que puede determinar el éxito o fracaso del libro, por lo que hay que tenerlo muy en cuenta. También hay que ser conscientes de que el mundo de los libros infantiles es un mundo totalmente separado del de los medios adultos y tiene sus propias necesidades y redes, y por lo tanto no se pueden manejar igual que los libros para adultos.
Los libros infantiles/juveniles tienen la ventaja de que pueden publicitarse en muchos medios diferentes: revistas para mujeres o padres, en la prensa, en tiendas de juguetes…, pero la verdad es que este tipo de libros no se presta normalmente a las promociones genéricas que se realizan en las librerías. Sin embargo, sí que se prestan a otro tipo de marketing ya que, este mercado está lleno de material procedente de películas o series de televisión que se utiliza para vender más y para promocionar otros libros parecidos, del mismo tema o del mismo autor. La mayoría de las editoriales grandes tienen un departamento especialmente dedicado a buscar formas de promocionar a los personajes de los libros infantiles.

fuente icex

NEGOCIAR CON EL REINO UNIDO

COMO NEGOCIAR CON EL REINO UNIDO

El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte, comparte la isla de Eire con la República de Irlanda.

• El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Bretaña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebida (Scotch)‐. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish. El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aunque la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Inglaterra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.

• El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho que una moneda con tanta historia como la libra desaparezca. No obstante, al ser el Reino Unido uno de los países a los que más ha afectado la crisis financiera global se ha producido una fuerte depreciación
de la libra con respecto al euro.

• El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la UE que tradicionalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más presencia de multinacionales.

• Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital financiera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto.

• Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entrevista soliciten catálogos de productos y listas de precios para analizar
si realmente les interesa.

• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones.

• El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso. Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas
a tratar.

• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

• En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas.

• Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause (“esta maldita claúsula”) en la negociación de un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina.

• El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para disimular una contrariedad.

• Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.

• Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovación.

• Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relaciones a largo plazo.

• En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, la propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.

• Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es importante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene las atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio. El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente. Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

• Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.

• Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en someterlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión previa (preliminary discussions) de las dos partes con sus abogados respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que los contratos
en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones por incumplimiento.
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PROTOCOLO

Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.

• En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene una amplia distancia física con la persona con la que se habla.

• Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan.

• En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en respuesta a su saludo que será también How do you do? Es un mero formulismo y, por tanto, no debe interpretarse como una pregunta sobre el estado de salud, y responder Very well, thank you. En los siguientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un entorno de negocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you – la más usada en reuniones sociales‐ ya que se consideraría demasiado coloquial.

• Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms. (pronunciado Mes). El título de Mrs. (pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujeres casadas.

• Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).

• No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversación. Les parecería demasiado coloquial.

NORMAS DE PROTOCOLO

Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Unido hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Estados Unidos. En un entorno de negocios la expresión to table (“poner algo encima de la mesa”) significa “tratar un tema de forma inmediata” mientras que en Estados Unidos es lo contrario: “aplazarlo”. En Estados Unidos, la palabra intercourse, se refiere siempre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglaterra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los norteamericanos elevator.

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Las palabras que terminan en our en el Reino Unido –colour, favour‐ terminan en or en Estados Unidos. O centre en inglés británico frente a center en inglés norteamericano.

• El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el nombre del visitante extranjero es inusual o de difícil pronunciación es mejor facilitarla y explicar cómo se pronuncia.

• Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.

• En el trato son muy formales y educados (british manners), especialmente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se levantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los restaurantes.

• En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca se debe criticar su estatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del problema de Irlanda del Norte. Tampoco es bueno establecer comparaciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo de perros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo climatológico es una conversación obligada.

• En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo: el Reino Unido es uno de los pocos países en el mundo en el que declinar una invitación a tomar algo no está mal visto.

• Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comida típicamente inglesa, bastante más ligera que la de la Europa continental. Es habitual discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina.

• En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda. No se considera correcto probar comida del plato de otra persona No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino de calidad).

• Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical).

• En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres. Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos –si los tienen, los dejan vacíos‐. Hay que evitar las corbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas regimentales o universitarias.

COMO NEGOCIAR CON RUSIA

NEGOCIAR CON LOS RUSOS

ESTRATEGIA

El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferible tratar de establecer citas otros días de la semana.

• La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios.

En el primer contacto es importante averiguar el verdadero interés que tienen en hacer negocios y en su capacidad para pagar. Puede ser que sólo estén buscando información.

• La estrategia negociadora de los rusos es de ganador‐perdedor. Lo que una parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se pueden obtener con la cooperación entre las partes.

• La presentación de la empresa y la propuesta de negocios deben realizarse de forma sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una impresión general buena más que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos.

• Es conveniente que el material que se entregue esté traducido al ruso. Cuando se negocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes ya que la infraestructura de las oficinas ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc.) es muy escasa.

• Normalmente será necesario negociar a través de intérpretes ya que el conocimiento de idiomas extranjeros es bajo. Es preferible llevar un intérprete de confianza que utilizar el suyo.

• Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas (sobre todo a los móviles) o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios.

• Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas de abandonar la negociación, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener la calma y esperar a que pase el temporal.

• En ocasiones hacen ver que entienden y aprueban los argumentos de la otra parte aunque no sea cierto. Con ello tratan de compensar las tácticas agresivas anteriormente utilizadas.

• Algunos negociadores rusos se caracterizan por una verborrea incontenible, que impide dialogar con ellos de forma razonable: emplean argumentos sin relación alguna con el tema debatido. Si se les deniega algo, no aceptan la negativa y repiten la demanda una y otra vez. Habrá que tener paciencia y frenarles con suavidad.

• Es frecuente que los rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad. Es lo que se que se llama pokazuja (“Empañar las gafas”). Baste recordar que las banderas del Kremlin siempre ondean, aunque no haya nada de viento, impulsadas por el aire que sale de los propios mástiles.

Muchos directivos rusos no conocen bien las técnicas ni los conceptos de gestión empresarial. No se debe abusar de términos como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etc.

• En negociaciones de cierta importancia se acostumbra a redactar un acta (protokol) detallando lo que se ha discutido. Al final de la reunión se lee, las partes muestran su conformidad y se firma.

• La negociación es dura: suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir grandes mejoras. Hay que partir con un amplio margen de maniobra.

• Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario.

Tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dónde pueden forzar la situación.

• A pesar de que la economía planificada desapareció hace tiempo, el proceso de toma de decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones, de forma deliberada. Será necesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios.

• La cultura de negocios en Rusia está muy jerarquizada; la mayoría de las decisiones se toman al máximo nivel; de ahí la importancia de tener contacto con los máximos responsables de las empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios.

• El problema crítico para cerrar las negociaciones es la forma de pago. Existen dificultades para obtener el pago en divisas fuertes (dólares o euros); nadie quiere el rublo ya que no cotiza en los mercados de divisas. Será necesario contar con un asesor introducido en el sector financiero.

• En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o se les trasfiera parte del dinero a una cuenta en un banco fuera del país.

• El marco legal de las relaciones empresariales no está muy desarrollado. Una alternativa puede ser pactar en el contrato que en caso de conflicto se acuda al arbitraje en un tercer país. Suecia suele ser el más utilizado.

NORMAS DE PROTOCOLO

Excepto en ocasiones muy formales, los rusos saludan a los visitantes con un apretón de manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo de “¿Cómo está Usted?”. Cuando ya existe confianza además de estrechar la mano se abrazan y besan.

Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie (“Buenos días”, que se utiliza como Hola” y se pronuncia esdrasvuisé) y Dasvidánia (“Adiós”). “Gracias” se dice Spasíba.

• Los nombres rusos se componen del nombre propio, el patronímico (es el nombre que se deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Así por ejemplo en Ivan Nikolaievich Pankratov, Ivan es el nombre propio, Nikolaievich, significa hijo de Nikolai y Pankratov
es el apellido.

• La mujeres añaden una “a” al final del apellido. La esposa de Mr. Pankratov será Mrs. Pankratova.

• Entre ellos, tienen un trato informal. Utilizan los nombres propios y los patronímicos, además de diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con un extranjero le invitan a utilizar alguno de ellos.

• Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. No hay que perderla ya que será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empresas o en guías telefónicas ya que apenas existen o no están actualizados.

• Debe evitarse hablar de temas políticos: sobre todo de las relaciones con las Repúblicas Ex‐URSS, de los períodos conflictivos de su historia, por ejemplo, la época de Stalin, y de las duras condiciones de vida en el país; tampoco hay que mencionar el problema del alcoholismo.

• Los rusos no tienen reparos en hablar de temas personales. No hay que extrañarse porque hagan comentaros, incluso en la primera conversación, acerca de sus problemas familiares, su sueldo o la situación económica de su empresa.

• El pueblo ruso está muy orgullosos de su literatura, de su arquitectura y museos, así como de sus éxitos deportivos. En estos temas de conversación se estará seguro.

• El nepotismo está muy arraigado en la sociedad rusa. Repiten con frecuencia la expresión Semiá yest Semiá (“La familia es la familia”) para justificar cualquier acto a favor de los suyos.
• La privacidad es una costumbre arraigada. En las oficinas las puertas suelen estar cerradas. Hay que llamar y pedir permiso para entrar; y a la salida acordarse de cerrar la puerta.

• Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en Occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle y, por último, el apellido y el nombre de la persona.

El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Es corriente tener que esperar mucho tiempo antes de ser servido. Es mejor ignorar la carta –muchos de los platos que figuran en ella, no estarán disponibles y pedir directamente el menú del día.

• En los restaurantes más populares suele haber mesas largas para varias personas. Si el grupo se compone sólo de dos o tres personas es posible que se tenga que compartir mesa con otros clientes. En los restaurantes de tipo medio o caro, cada cliente aunque vaya sólo tiene su mesa.

• Las sobremesas son largas. Generalmente no se habla de temas profesionales, sino de temas personales o sociales como, por ejemplo, la forma de vida en el país del visitante extranjero.

• Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. La bebida nacional es el vodka –se estima que un 5% de las ventas al detalle son de vodka‐. Contiene únicamente agua pura y alcohol natural obtenido al prensar el centeno.

Tiene 40º y tomada con moderación es una bebida sana: dos o tres copitas durante una comida, en vez de vino, permiten continuar la jornada de trabajo ya que no provoca sueño ni malestar alguno.

• Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligado terminar toda botella empezada. En los restaurantes el vodka se vende por gramos.

• Los brindis son muy frecuentes. Los más utilizados son: Za vashe zdorovye (¡Salud¡) y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad¡).

• Cualquier regalo es bienvenido, sobre todo si se trata de productos representativos de la cultura occidental como CD´s, gadgets electrónicos, relojes de diseño, carteras porta documentos, etc.

NEGOCIAR CON LOS BRASILEÑOS

NEGOCIANDO CON EL BRASIL

NEGOCIACION

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local ‐se le conoce como despachante, en portugués‐ que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.

• Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.

• Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.

• Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.

• En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.

• Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades.

• No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.

• Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación.

• La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

• Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial.
• La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

• Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el real.

• En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión.

• Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata con Pymes.

PROTOCOLO Y SUS NORMAS EN BRASIL

La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).

• En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientos de Señor (Señor) y Señora (Señora) precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse enseguida por el nombre.

• Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de América Latina.

• El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. Hay que tener en cuenta que para ellos, es relativamente sencillo entender el español, debido a que su sistema de pronunciar las vocales es más complicado. Una vez convenido, si se habla despacio y claro (“falar devagar e claro”) se puede utilizar el español. Normalmente, ellos contestarán en portuñol, una mezcla de portugués y español.

• Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugués brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pois nao”, significa “cómo no” en respuesta a una pregunta y, también, “¿en qué puedo ayudarle”? o “¿qué desea?”; “logo” significa “inmediatamente” y no “luego”, como podría interpretarse en español; y “exquisito”, que quiere decir raro y, por tanto, no debe utilizarse para hablar de comidas, trato, etc.

• En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país. No conviene hacer comparaciones con Argentina.

Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar los términos “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. Tampoco debe utilizarse la expresión “en América” cuando se habla de Estados Unidos.

• En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.

• Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.

• La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico nacional es la feijoada
(alubias con carne de cerdo).

• Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur), la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y cachaça, que el aguardiente de la caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza.

• Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.

• Hay muchas creencias y supersticiones procedentes de origen africano e indio, sobre todo fuera de los grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.

• Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo.

• Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro ‐aunque las redes sólo cubren el centro‐, y los taxis. Es preferible llamarles por radio‐taxi o tomarlos en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.

• Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algunas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con “s”).

El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde.

El almuerzo, que suele durar una hora, es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.

• La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.

• El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos.

Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y Sao Paulo

• La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.
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